製造业总经理投身网路创业两年心得:最难跨越的不是专业,是思维

2015年以前,林璟宇是Sony、特斯拉等国际大品牌供应链厂商东莞中探探针公司的总经理,2015年之后,他决定投入网路创业,现在的身分是集界科技(t,mot)创办人。从传统製造业进入全然陌生的网路世界,过去两年他感受最深的,不是专业技术的跨界、不是心态上的调适,而是商业思惟的突破。

想要在40岁这年做点不一样的事,製造人变身网路人

原本在创投公司工作的林璟宇,2005年跟著团队一起进入刚经历掏空风暴,濒临倒闭危机的中国探针公司,而这一做就是10年,也是在这10年间,他们一路打进Sony、特斯拉、微软、华硕等国际大品牌供应链,并因此认识了当时担任印刷大厂正美集团执行长,现在已经升任董事长的蔡国辉,也是这样的机缘,林璟宇后来才会走上网路创业一途。

正美从2009年开始研究数位化印刷,2013年正式大举投资,也在过程中找到和过往不同的商机-QR Code。他们相信正美能做的不应该只是印出QR Code,还应该可以从QR Code这个网路入口延伸出更多服务,诸如防伪、溯源、以及线上、线下行销导流等,从一个单纯贩卖印刷品的公司,变成一家销售「解决方案」的企业。但他们也清楚,正美最擅长的终究是印刷,真要想串起一整套服务,必须得有具备网路服务能力的伙伴支持。

因为正美有这样需求,林璟宇也正好想在自己四十岁这年做点不一样的事,再加上中探针的营运已相当稳定,他毅然退下了总经理的位子,在正美的支持下,于2016年正式创办集界科技这家公司。

有趣的是,林璟宇表示过去的他距离网路世界其实非常遥远。「因为製造业就是忙著在製造,每天解决一堆客诉跟(工厂的)人的问题。」所以这个想要利用QR Code发展O2O数位行销解决方案的人,其实是一直到了2015年才第一次听说Google Analytics、Facebook Pixel等数位行销工具。虽然听来好像有些可笑,有些不自量力,但对林璟宇来说,因为有过去中探针的经验,所以从零开始对他来说一点都不陌生。

他还记得当年刚加入中探针,看到财务报表的第一个念头就是:「我们是不是要清算?」因为公司当时没有现金,客户则是因为对公司失去信心而纷纷转单,「客户全跑了。」他说。逼不得已之下,最终他们做出一个大胆决定:「放弃原本的东西,创造全新产品线。」从原本生产应用在印刷电路板,已经杀成一片红海的标淮品,转战高度客製化连接器市场。

林璟宇直言当年这个决策相当大胆,但当他们撑过了前2、3年那痛苦得不知道未来在哪的日子后,终于开始陆续打进Sony、任天堂、特斯拉等多家国际大厂供应链,营运也跟著好转。是这段经历和成果让他相信:「只要坚持下去,市场就是你的。」现在创办集界,他也抱持同样的想法。

专业能力能够追赶,思维转换才是更大挑战

而且之于林璟宇来说,传统製造业和网路业需要的专业领域知识和能力虽大不相同,但技术面的问题只要多用功一点就可以追到一定的水淮。他除了自主学习,甚至也去上了三个月台大资讯系课程,学习程式语言Ruby on Rails。不过他强调,这么做不是想把自己变成程式高手,主要是希望能藉此了解工程师的思考和工作模式,也让自己有能力和工程师沟通。

因此,如果要说这过去两年真正让他感到难以跨越的,其实是思惟。

所谓思维横跨了很多层面。以最直接的销售面为例,在製造业或许只要展现出够好的品质、交期、价格,就有机会拿到订单。但当他在销售集界的QR Code解决方案时发现,就算是免费,客户也不一定愿意用。

不只要改变沟通语言,还要跳脱过去的成功

他特别记得那段时间他跑遍全台超过40家食品、饮品厂商,有一个品牌总监对他说了这么一句话:「你必须帮我想到一个活动只有QR Code才能完成。」那位品牌总监认为,如果做得到这件事,品牌商就可能买单,而林璟宇这也才发现,先前他们虽然已经尝试跳说製造业思维,将焦点放在消费者行为流程设计是否流畅、是否能提高参与感等面向,却没想过从行销人的逻辑去思考、去提出可应用的场景、故事、事件,给他们一个非用QR Code不可的理由。毕竟,现在他们要面对的已不再是品牌供应链採购人员,而是行销窗口,说得「语言」也应该要不同。

此外,过去两年让林璟宇特别有感触的,是台湾製造业的优点来到网路世界后,却可能成为弱项。

「台湾製造业的实力真的很强。」他指出,高度客製化能力是台湾製造业在全球市场上竞争的一大优势和手段,也因如此,总是可以任客户予取予求,配合度极高。但他直言,过去一年多来集界就是陷入这样的模式,因为一再地提供客製化服务而缺乏标淮化导致的结果,就是让集界变成一家长不大的接案型公司。

他一再强调,製造业的客製化能力不是坏事,只是用同样的手段在网路世界竞争会相当辛苦。他举例,今天广告主如果要下Facebook或Google关键字广告,过程中就必须得依著他们定下来的规矩走,如果不按规矩,就会挑出警示提醒,而不会因为你是谁而给你不一样的待遇。他认为这样的标淮化设计一来有助于确保服务能达到一定成效;二者也是因为如此,才能藉网路力量,以最快的速度将服务向外扩散。

林璟宇认为,这样的概念听在很多人耳裡大概会觉得理所当然,但对台湾传统製造业来说,却可能得费一番功夫才能够扭转。

速度感差很大,价值链也不同

而且需要被扭转的还不只有这一件事。如果从经营管理面来看,林璟宇认为製造业和网路业还有一个很大的不同,就是製造业是採KPI导向,网路则是走成长骇客的概念,也就是一个不断试错的过程。「製造业你没办法这样做,因为每次Prototype(打样)就是很长的时间。」他表示,也因为本质上的不同,两方看待事情的价值链也不在同一条线上。

林璟宇举例,在网路业的价值转换是量愈大愈好,因为是拿数据在赚钱,所以可以先烧钱创造出使用量和数据,再去发展商业模式。然而,製造业是拿利润在赚钱,所以在思维上经常必须要先确认「利益」在哪裡,要全部想清楚、谈清楚,经过一番研究规划后才会启动,而这一确认往往就是三、四个月时间过去。这是为什么林璟宇会说,即使是经过苹果训练的顶级製造商,打样的速度再快、改变产线的能力再强,和网路服务的速度感也完全不在同一个等级。

要把10年的製造业脑袋变成网路人的思考需要一点时间,更何况林璟宇需要转变的不只有自己一人,更必须带动製造业合作伙伴和传统产业的客户一起进入网路的世界。而他们都还走在学习的路上。 

 

资料来源/数位时代

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