打200通电话只有5个潜在客户...华尔街之狼:别听客户打枪的鬼话,做这7件事突破销售关键

不想跟你交易的人可以有千百种理由,就像不喜欢你的人可以发你好人卡、睡觉卡或回一句「我现在没有心思谈感情」(意思是,跟你谈的话,的确没心思)。华尔街之狼戳破这些打枪你的鬼话,你该做的不是一一回应这些问题,而是要让他相信「不跟你交往,痾不,是不跟你交易,真的很可惜!」

可惜我这些手下的成绩一直没有这么可观,反而还糟糕透了。

他们每拨两百通邓白氏卡片上的电话,平均只找到五位潜在客户,从这五位潜在客户中,他们平均能够开发的客户…连一个都没有。

一直都是这样。

「我希望你们告诉我,为什么你们觉得拉有钱人的生意这么难,因为我真的搞不懂。」

最后,有一个人打破了沉默。

「反对理由太多了,」他抱怨说:「我到处都碰到反对的理由,搞得我甚至无法发动推销攻势!」

「我也一样,」另一位营业员补充说:「反对的理由成千上万,我也施展不开销售攻势,这件事比推销鸡蛋水饺股难多了。」

「一点也没错,」第三位营业员补充说:「反对理由整死我了。」他叹了长长的一口气后说:「我也投鸡蛋水饺股一票!」

「我也一样,」另一位营业员说:「问题在于反对理由就是不肯罢手。」

其他员工开始点头,表示赞同,暗暗表达他们不同意的共同心声。

但我丝毫不为所动, 事实上,从我们转攻有钱人开始,营业员一直都在抱怨,说反对理由不断增加,极难克服。虽然其中有几分真实性,实际上却没有他们所说的那么难,甚至还差远了。会有成千上万种反对理由吗?少来了!

「说得相当有理,」我带著一丝讽刺的意味说道:「因为你们都极为确定有上千种反对理由,我现在想把每一种反对理由都列举出来。」说完,我转向白板,在白板架上抓了一支黑色的神奇麦克笔,举到白板中央,然后说:「快!开始把所有反对理由说出来,然后我会替你们一个、一个找出答案,让你们看出这种事情多么简单。快,赶快说!」

这些员工开始在椅子上丑怩不安,似乎完全吓呆了,好像车头大灯照著的一群鹿,却没有鹿那么可爱。

「快,」我催促他们,「现在就说出来,否则就永远闭嘴。」

「『我要考虑一下!』」终于有人说出一个反对理由了。

「好,」说著,我在白板上把这句话写下来。

「他希望考虑一下,非常好的开始,请继续。」

另一个人吼著说:「『他希望你回电!』」

「好,」说著,我把这句话也写下来。「希望回电。还有吗?」

「『寄给我一些资讯!』」

「好,这个理由很好,」说完,我把这句话也写了下来。「请继续,我会把事情弄得简单一点,我们希望写出一千个,只剩下九百九十七个要写。」我对他们发出讽刺性的笑容。「这件事十分好办。」

「『现在时机不好!』」有人喊著。

「好,」我回答说:「请继续。」

「『我需要跟太太商量!』」另一个人叫道。

「『或是跟合伙人商量!』」还有一个人这样说。

「太好了,」我镇定地说,一面把两个理由写下来。「我们进步神速,只剩下九百九十四个了,请继续。」

「『我现在手头不方便!』」一位营业员喊著。

「啊,对了,这是很好的理由!」我迅速回答,把这句话草草地写在白板上,一面说:「不过,你们得承认,从我们开始打电话给有钱人以来,你们听到的这种回答并没有那么多。总之,我们继续说下去,还有九百九十三个原因呢。」

「『我只跟本地的营业员交易!』」有一位营业员喊道。

「『我从来没有听过你们公司!』」另一位营业员大声说。

「『我以前吃过亏!』」

「『我不喜欢现在的市场!』」

「『我太忙!』」

「『我不信任你!』」

「『我不会匆匆忙忙做决定!』」

他们继续说出一个又一个的理由,我把每个理由都写下来,字迹愈来愈潦草。

他们说完后,我发现白板上写满了他们所能想到的每一种理由…最后总共只有14个而已。

不错,只有14个理由,其中一半是两个理由的变化,第一个是现在的时机不好,例如现在是报税期、夏天、开学期间、圣诞季、篮球热季、土拨鼠节等等。第二个理由是他们必须跟别人先商量,例如跟另一半、律师、事业伙伴、会计师、本地营业员、本地预测专家、本地牙仙子谈过。

我心想,全都是鬼话!

过去四个星期,我手下一再表示,他们不可能解决他们所说的「上千个理由」,以至于我处在最低潮时,几乎相信他们说的很对,认为反对理由真的是太多了,多到一般业务员无法应付,波路西和我这么有成就,是天生业务员和一般人不同的另一个例子。但是这些话全都是鬼话!

忽然间,我的脸热了起来。

事后回想,早在我发明直线销售说服系统前,我一直都知道,不同的反对理由之间,其实完全没有不同。但是,看到这些理由全部写在白板上,却多少凸显了彼此可以互换的现实。事实上,就是在那一刻,我才真正想到,归结到最后,这些理由基本上完全相同,顶多只是阻止潜在客户採取行动的障眼法,真正意义是潜在客户的心裡不确定。

既然我想到这一点,不管潜在客户拿什么理由搪塞我,我绝对不会回应,不会再要求潜在客户下订。这样做毫无意义,因为反对理由只是掩饰不确定的障眼法。事实上,所有的答案、即使是完美的答案,都只会迫使潜在客户转移到新的理由,因为根本问题仍然没有解决。

因此,我回答反对理由后,还是要绕回销售过程的起点,从最初销售说明结束的地方,开始进行后续说明,希望提高潜在客户在所有十分量表上的确定程度。我每次都必须像推动其他策略一样,用完全相同的方式,推动我的每一个循环策略。

就在那一刻,我突然萌生每一个销售案都相同的想法。事实上,这个念头是瞬间涌现在我的脑海裡,一刹那间,我可以用来解释这个想法的简明图像跟著冒了出来。

结果,这种图像是一条完美的直线。

我站在白板前,看著各种反对理由,过去所有的事情全都挤成一毫秒的影像,闪现在我脑海裡,整个过程可能短到只有一、两秒,但是我转头面对手下时,已经改头换面,完全不同了。

我恢复信心后说:「你们不懂吗?每一件销售案都相同!」

「谁做过这种垂手可得,潜在客户从一开始,就像接受过事前销售一样的完美销售?你们做过吧?」我举起右手,敦促他们同样举手。

12隻手迅速举起来。

「你们当然做过。」我信心十足地说:「问题是这种销售太罕见,潜在客户通常会一直努力把你们拖离直线,掌控你们的谈话。」

「因此,基本上,你们希望让潜在客户留在直线上,向著完成交易的方向前进,他却努力要带你们脱离直线。」

「我要说的是,我在大厅裡走动时,一直听到你们谈这些废话,妈的,你们真是把我气疯了!」我严肃地摇摇头。

「我说的是真话─你们有90%的时间,都脱离直线,谈一些跟股市无关的废话。」我紧紧闭上双眼,大摇其头,好像说:「全都是彻底背离理性的话!」

接著,我说:「总之,我知道你们怎么想─你们认为花愈多时间跟这些人哈啦,就愈能建立融洽关系。」

我语带讽刺说:「喔,我有一个新闻快报要告诉你们。你们错了,别人在两秒钟内,就可以看穿这种废话,有钱人更是如此,因为他们时时刻刻都在防备废话。他们觉得这些鬼话真的很讨厌,而不是很有吸引力,跟建立融洽关系更是天差地别。」我耸耸肩,又说:「总之,这一点其实不重要,因为你们已经说了这些废话,这些都是过去式了。」

我一面重複念著「掌控大局、失去控制」,一面捶打这些字样。

「你们主导所有的谈话,原因是你们说每一个字时,心裡都有一个特定的目标,就是要推著潜在客户,沿著直线,向完成交易的地方前进,就是这样而已,没有废话,没有时间说傻话,没有时间谈论中国的茶叶价格。」

「新手才会说废话,」我对新手的轻视流露无遗。「你们说话时,你们的话要直接、有力,每个字后面都有意义;意义就是在你们从开始到结束,推著潜在客户,沿著直线走的时候,要在他心中,建立大量的确定性。」

「第一,你们会在意识和潜意识中,培养立即而大量的融洽关系;第二,你们会收集到大量情报,今晚之前,我把这些情报称为资格审查,但是从现在开始,我希望你们把这个说法,从脑中永远彻底消除掉,因为就我们必须完成的任务来说,这样说甚至连边都还摸不到。」

「第二,你们运用直线销售说服系统时,必须收集情报,而且我指的是大量的情报,远超过了解潜在客户是否拥有足够的财力而已。」

「你们收集潜在客户的情报时,全都是在做下面所说的事情。」

「一,你们要确定他们的需要,不只是他们的核心需要而已,还包括次要需求和可能有的『问题』。」

「二,你们要确定他们的核心理念中,有没有可能影响销售的理念,例如对利用电话办事或快速做出决定觉得不安,还有,大致上不信任业务人员。」

「三,不管产品好坏,你们希望发现他们对类似产品是否有过什么经验,他们对卖产品给他们的业务人员有什么看法。」

「四,你们希望确认他们的价值观,这样说的意思是:他们觉得哪些事情最重要?他们追求的是成长、还是收益?他们希望怎么为退休打算?他们是否希望把获利捐给某些慈善机构或宗教团体?你们甚至希望了解潜在客户是不是行动狂、行动的目的是追求刺激?」

「五,你们希望确认他们的财力标淮,包括他们觉得能够让他们安心的财富水淮和消费能力。」

「六,他们有什么痛苦,我的意思是,他们晚上为什么睡不著?像铁锚一样,重重压在他们心底的最大财务隐忧是什么?」

「如果他们目前陷入否认状态,那么,知道他们的痛苦,有必要时,又能够放大这种痛苦,最后才能帮忙你们完成这笔艰难的交易。」

「七,你们必须确定他们的财务状况,包括他们目前在市场上投入多少钱,拥有多少流动性,他们通常投资多少钱在他们喜欢的概念上,整体的流动性有多高?」

「因此,我们现在要回到直线销售上。」

「当你们偏离直线时,你们希望(一)继续建立你们之间已经存在的融洽关系,(二)利用这种融洽关系,协助你们收集更具有侵入性的情报,例如潜在客户现在有多少流动性。」

「同时,你们总是希望自己沿著直线,继续向终点推动销售过程时,能够确保这次接触会留在界线内。」

「基本上,直线销售的前半部有三个基本原则:

1. 你们必须立刻掌控销售过程。

2. 你们必须从事大规模的情报搜集,同时跟潜在客户建立十分融洽的关系。

3. 你们必须顺利转化到直线销售说明上,以便为每一种十分量表,展开建立绝对确定性的过程。」

 

资料来源/商周.com 

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