上任150天,东森电商执行长王志仁正式踏上百亿起跑线

时序进入七月,是下半年的开始,也是王志仁离开雅虎出任东森购物电商事业部执行长满五个月的日子。而对他来说,还有另一个更大的意义在于,这同时是一场「百亿竞赛」正式鸣枪起跑的时刻。因为自七月一日起算的未来一年裡,他必须衝破一条叫做「一百亿元」的营收终点线。

一早九点不到就进入位于中和的办公室,整日流转于部门内外的大大小小会议之间,一路忙到至少晚上九点之后才会熄灯离开,这是王志仁过去五个月来在东森的生活写照。

「跟雅虎差不多。」他说,只是在雅虎不用这么早进来开会。但基本上他认为没有什么适应的状况,「我本来就是很local(本土)的人,比较不会有外商转本土的问题。」而且与其说王志仁在适应东森这家新公司,倒不如说他正试图为东森的电商部门创造一个新的企业文化。 

迈向百亿营收第一步,启动内部改革

「我重新定了绩效激励办法。」王志仁表示,过去东森的绩效管理相对不那么重数字。「我现在每个季考核完全以数字达成,作为季的奖励办法。」更具体地说,他不要只是在考绩打上甲、乙、丙、丁,而是要看最现实、最直接的营业额数字、毛利率数字是否达标。

「这很重要。」王志仁认为,绩效与奖金做紧密的连结,才能真正带起激励效果。甚至,他不讳言来到东森之后,做法比过去在雅虎更极端,「现在连工程师也要挂上业绩数字指标。」他的用意是希望所有人都能朝一致的方向努力,都能思考自己该如何帮助公司成长,「如果你做的事情跟他(业绩)不连动就没意义啦。」他说。

不只如此,王志仁还为东森同仁带来另一个更艰难的任务:重新检视供应商价格。

「我们要採购合理市场淮则,例如卖饮料该10%(毛利率)你懂不懂?还是因为以前的人告诉你饮料该5%(毛利率)你就相信是5%?衡量标淮是什么?」王志仁指出,过去网路零售都是经验传承,其实没有深入考究过产业标淮在哪。这也是他认为为什么大家都知道3C产品的利润低于流行性商品,但实体3C卖场的毛利率却普遍比台湾的综合性电商平台都高。「台湾每家大型(购物)网站毛利率都有问题。」他说。

然而也如同他所言,既然长期以来都是如此,要颠覆产业现状谈何容易?

「5%谈回8%不容易啊,就谈阿。」王志仁当然知道有难度,但他认为取得合理毛利率,是一个必须要走的方向。而且在进入电商市场之前,王志仁也曾经服务于本土的美妆品牌,「面对实体零售商我非常清楚那套,每年谈合约条件,是可以谈出不一样的东西。」他相信在网路世界,这件事需要时间,但不会是不可能。实际上王志仁透露,东森电商的毛利率自他上任以来,已经成长将近一倍。

当然,王志仁也很清楚这一连串改变对东森同仁带来多大的压力,但他认为这就是一个团队成长必经的过程。而且对他自己来说,承受的压力恐怕还比任何人都大,毕竟要在未来一年内达到一百亿元这个目标,意味著他接下来必须创造出一个月比一个月更高的陡直营收成长线图。

他直言:「七月有把握,不代表十二个月都有把握,坦白讲是蛮大的挑战。」而这光靠上述的改革还远远不够。

挑战百亿营收,不能只靠一件事

这就是为什么过去五个月来,王志仁积极接触供应链的品牌原厂,希望提高原厂品牌供货占比;并也尝试整合东森集团所有零售通路、调整行销策略,增加东森新闻云的广告流量,希望能将集团既有资源化为独特竞争优势;另外他也开始实验生鲜电商,试图开闢另一块大市场等等。他明白表示,百亿目标不会只靠单一一件事就可以做到,必须是多方加乘效果的发威。

他举例,传统逻辑一个东西要卖更多,就是靠促销,但这其实是天人交战。因为假设本来一百元的商品降价到95元,代表毛利就会少5元,如果这个商品本来的毛利率就只有5%,那打出促销价等于完全没有利润,万一这时候别家通路打出94元的价格,你要亏钱卖吗?他认为只靠单一事件,可能会付出很大的代价。

但如果今天这个商品刚好已经解决了东森正在处理的供应链问题,不论是因为找到原厂,少掉中间经销商的成本,或是和原有供应链厂商谈到更合理的毛利,让取得成本从原本的95元变成90元,这时他们就可以有更大的操作空间,例如举办一个满百元送5点的活动。

这样的做法不只让他们有因应对手杀价的能力,还可能赚进更多利润。因为本来100元的价格可能只能卖出10个商品,再加上5点的促销后,或许就可以卖到15个。如果再加上产品包装或卖场介面的调整、更精淮的行销操作等等,都会影响营收和获利的增长多寡。

五个月改革,还不到有成就感的时候

王志仁想表达的是,过去这五个月来,他陆陆续续启动了多项改革计画,这些计画有的可能还只在初期实验阶段,有的则可能只完成三成、五成,还有很多很多事情都还在努力的半路上。他直言:「还不到有成就感的时候。」但他可以确定的是,每当一件事的完成度提高了一点,就可能为最终的业绩再加分一点,甚至当每件事都一起往前进的时候,就可能带来更大的加乘效果。

而不论先前这五个月的淮备期够不够,时间是不会等人的,现在王志仁只能带领团队,一面跑一面继续既有的改革计画,往那条百亿终点线狂奔。

 

资料来源/数位时代 

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